한국형 협상의 법칙 : 협상에서 원하는 것을 얻는 노하우
박선철 지음
목차
목차 일부
목차
지은이의 말 _ 한국에서 통하는 협상은 분명 따로 있다 = 6
1장 한국에 사는 우리에게 협상이 필요한 이유
우리 그만 싸우고 협상합시다! = 18
협상은 서로 다른 우리를 묶는 중요한 수단이다 = 20
한국 땅에서 협상을 모르면 행복도 성공도 없다 = 22
한국에서의 삶 역시 80는 협상이다 = 27
이제 한국형 협상의 법칙이다 = 29
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지은이의 말 _ 한국에서 통하는 협상은 분명 따로 있다 = 6
1장 한국에 사는 우리에게 협상이 필요한 이유
우리 그만 싸우고 협상합시다! = 18
협상은 서로 다른 우리를 묶는 중요한 수단이다 = 20
한국 땅에서 협상을 모르면 행복도 성공도 없다 = 22
한국에서의 삶 역시 80는 협상이다 = 27
이제 한국형 협상의 법칙이다 = 29
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목차
지은이의 말 _ 한국에서 통하는 협상은 분명 따로 있다 = 6
1장 한국에 사는 우리에게 협상이 필요한 이유
우리 그만 싸우고 협상합시다! = 18
협상은 서로 다른 우리를 묶는 중요한 수단이다 = 20
한국 땅에서 협상을 모르면 행복도 성공도 없다 = 22
한국에서의 삶 역시 80는 협상이다 = 27
이제 한국형 협상의 법칙이다 = 29
상생하는 한국형 협상 문화의 전통을 다시 되살려라 = 32
2장 나를 다스리는 것이 협상의 우선이다
먼저 자신을 통제하는 것부터 배워라 = 36
당황하지 않고 사태를 파악한다 = 43
부분을 보지 말고 전체를 봐야 한다 = 46
표면을 보지 않고 속을 본다 = 48
비생산적인 논쟁의 굴레에서 벗어난다 = 50
상대방의 관점을 비난하지 않고 질문한다 = 54
열심히 협상하되 서두르지 않는다 = 56
3장 협상의 본질을 파악하는 것이 중요하다
협상은 상호 이익을 추구하는 것이다 = 64
협상에서 가장 중요한 것은 사람의 마음이다 = 68
상대방은 당신의 약점을 파고든다는 점을 기억하라 = 70
상대성 이론이 협상을 지배한다 = 72
게임 이론을 알면 협상의 메커니즘이 보인다 = 75
비교에 의해 협상 결과가 좌우되기도 한다 = 78
협약 체결은 협상의 끝이 아니라 새로운 시작이다 = 80
협상에서는 정보의 양보다 질이 우선이다 = 83
협상 참가자들의 동상이몽을 파악하라 = 84
4장 협상에도 전략이 있어야 한다
우선 관행에 대한 관점부터 바꾼다 = 88
분쟁을 해결하기 위한 대안을 찾는다 = 90
협상 목표를 분명히 하는 것이 중요하다 = 92
협상력 강화가 협상의 관건이다 = 97
상대에 따라 협상 전략을 달리 구사하라 = 102
협상의 전 과정을 장악하라 = 105
병 주고 약 주는 전략이 좋은 전략이다 = 113
때로는 물귀신 작전도 현명한 협상 전략이다 = 114
중재자를 최대한 활용한다 = 116
5장 결국 협상은 심리전이다
상대와 자기 마음을 이해하는 것부터 시작한다 = 120
이제 상대를 내 편으로 만든다 = 129
상대의 사고를 조작하는 기술을 익힌다 = 140
유리한 협상 환경 조성법을 익혀라 = 144
인지 불협화 이론을 현장에 응용한다 = 153
마음을 읽어 협상의 호기를 포착한다 = 154
심리를 복합적으로 활용한다 = 157
6장 상대의 공세에 효과적으로 대응하는 협상의 법칙
상대의 전략과 전술을 무력화시킨다 = 160
상대방이 분노를 분출하도록 내버려둔다 = 162
논쟁이 뜨거워지면 중단하고 잠시 밖으로 나간다 = 164
협상에서 불리하면 일단 시간을 벌어라 = 166
역공으로 전세를 뒤집는다 = 168
상대방의 힘을 분산시킨다 = 170
위장 전술로 상대를 교란시킨다 = 172
7장 내가 힘이 없을 때 사용하는 협상의 법칙
위기를 조성해 기회를 창조한다 = 178
캐스팅 보트라는 카드를 쓴다 = 181
전략적 동맹관계를 구축한다 = 183
총체적 압박 전술로 상대를 밀어붙인다 = 188
엄살 피우기 = 190
인정에 호소하기 = 192
우회 전술도 하나의 답이다 = 193
벼랑끝 작전도 의미 있다 = 195
8장 상대방을 적극적으로 공략하는 협상의 법칙
상대방을 협상의 늪에 빠뜨린다 = 200
기정사실화 작전을 활용하라 = 202
선제 공격으로 기선을 제압한다 = 203
허위 협상으로 연막을 친다 = 205
기만 작전으로 상대의 허를 찌른다 = 206
양동 작전으로 상대를 혼란에 빠뜨린다 = 208
강력한 압박 전술로 상대를 위협한다 = 211
상대의 우두머리를 집중 공략한다 = 214
복합적으로 전략과 전술을 운용한다 = 216
9장 협상은 마지막이 중요하다
양보는 브레이크를 밟듯이 천천히 = 222
이중 협상과 권위의 법칙을 사용한다 = 226
마감 전략으로 상대방을 리드한다 = 227
협상의 주변을 양보함으로써 핵심을 장악한다 = 229
조건부 협상을 시도한다 = 231
마지막에 '덤'을 요구한다 = 234
교착 상태를 타개한다 = 235
뒷마무리는 깔끔하게 = 238
10장 협상 성공을 위해 명심해야 할 8가지 원칙
80대 20의 법칙을 활용하라 = 242
너무 완벽해도 거부당할 수 있다 = 243
원칙과 명분이 중요하다 = 245
쉽게 성과를 달성하려고 하지 않는다 = 247
협상은 커뮤니케이션이다 = 249
미래에 나타날 상황에 대비한다 = 250
전문가를 고용해 믿고 맡긴다 = 251
11장 일상생활에서 필요한 협상의 법칙
세상의 모든 흥정은 협상이다 = 256
연봉 협상도 전략이 있어야 한다 = 259
분쟁은 사전 예방이 중요하다 = 267
원만한 관계를 유지한다 = 269
지나친 욕심을 부리지 않는다 = 271
12장 당신도 뛰어난 협상가가 될 수 있다
협상가에게 필요한 것들 = 276
열린 리더십이 필요하다 = 280
상대 협상가를 예단하지 마라 = 281
협상의 스트레스로부터 자신을 관리하기 = 282
지은이의 말 _ 한국에서 통하는 협상은 분명 따로 있다 = 6
1장 한국에 사는 우리에게 협상이 필요한 이유
우리 그만 싸우고 협상합시다! = 18
협상은 서로 다른 우리를 묶는 중요한 수단이다 = 20
한국 땅에서 협상을 모르면 행복도 성공도 없다 = 22
한국에서의 삶 역시 80는 협상이다 = 27
이제 한국형 협상의 법칙이다 = 29
상생하는 한국형 협상 문화의 전통을 다시 되살려라 = 32
2장 나를 다스리는 것이 협상의 우선이다
먼저 자신을 통제하는 것부터 배워라 = 36
당황하지 않고 사태를 파악한다 = 43
부분을 보지 말고 전체를 봐야 한다 = 46
표면을 보지 않고 속을 본다 = 48
비생산적인 논쟁의 굴레에서 벗어난다 = 50
상대방의 관점을 비난하지 않고 질문한다 = 54
열심히 협상하되 서두르지 않는다 = 56
3장 협상의 본질을 파악하는 것이 중요하다
협상은 상호 이익을 추구하는 것이다 = 64
협상에서 가장 중요한 것은 사람의 마음이다 = 68
상대방은 당신의 약점을 파고든다는 점을 기억하라 = 70
상대성 이론이 협상을 지배한다 = 72
게임 이론을 알면 협상의 메커니즘이 보인다 = 75
비교에 의해 협상 결과가 좌우되기도 한다 = 78
협약 체결은 협상의 끝이 아니라 새로운 시작이다 = 80
협상에서는 정보의 양보다 질이 우선이다 = 83
협상 참가자들의 동상이몽을 파악하라 = 84
4장 협상에도 전략이 있어야 한다
우선 관행에 대한 관점부터 바꾼다 = 88
분쟁을 해결하기 위한 대안을 찾는다 = 90
협상 목표를 분명히 하는 것이 중요하다 = 92
협상력 강화가 협상의 관건이다 = 97
상대에 따라 협상 전략을 달리 구사하라 = 102
협상의 전 과정을 장악하라 = 105
병 주고 약 주는 전략이 좋은 전략이다 = 113
때로는 물귀신 작전도 현명한 협상 전략이다 = 114
중재자를 최대한 활용한다 = 116
5장 결국 협상은 심리전이다
상대와 자기 마음을 이해하는 것부터 시작한다 = 120
이제 상대를 내 편으로 만든다 = 129
상대의 사고를 조작하는 기술을 익힌다 = 140
유리한 협상 환경 조성법을 익혀라 = 144
인지 불협화 이론을 현장에 응용한다 = 153
마음을 읽어 협상의 호기를 포착한다 = 154
심리를 복합적으로 활용한다 = 157
6장 상대의 공세에 효과적으로 대응하는 협상의 법칙
상대의 전략과 전술을 무력화시킨다 = 160
상대방이 분노를 분출하도록 내버려둔다 = 162
논쟁이 뜨거워지면 중단하고 잠시 밖으로 나간다 = 164
협상에서 불리하면 일단 시간을 벌어라 = 166
역공으로 전세를 뒤집는다 = 168
상대방의 힘을 분산시킨다 = 170
위장 전술로 상대를 교란시킨다 = 172
7장 내가 힘이 없을 때 사용하는 협상의 법칙
위기를 조성해 기회를 창조한다 = 178
캐스팅 보트라는 카드를 쓴다 = 181
전략적 동맹관계를 구축한다 = 183
총체적 압박 전술로 상대를 밀어붙인다 = 188
엄살 피우기 = 190
인정에 호소하기 = 192
우회 전술도 하나의 답이다 = 193
벼랑끝 작전도 의미 있다 = 195
8장 상대방을 적극적으로 공략하는 협상의 법칙
상대방을 협상의 늪에 빠뜨린다 = 200
기정사실화 작전을 활용하라 = 202
선제 공격으로 기선을 제압한다 = 203
허위 협상으로 연막을 친다 = 205
기만 작전으로 상대의 허를 찌른다 = 206
양동 작전으로 상대를 혼란에 빠뜨린다 = 208
강력한 압박 전술로 상대를 위협한다 = 211
상대의 우두머리를 집중 공략한다 = 214
복합적으로 전략과 전술을 운용한다 = 216
9장 협상은 마지막이 중요하다
양보는 브레이크를 밟듯이 천천히 = 222
이중 협상과 권위의 법칙을 사용한다 = 226
마감 전략으로 상대방을 리드한다 = 227
협상의 주변을 양보함으로써 핵심을 장악한다 = 229
조건부 협상을 시도한다 = 231
마지막에 '덤'을 요구한다 = 234
교착 상태를 타개한다 = 235
뒷마무리는 깔끔하게 = 238
10장 협상 성공을 위해 명심해야 할 8가지 원칙
80대 20의 법칙을 활용하라 = 242
너무 완벽해도 거부당할 수 있다 = 243
원칙과 명분이 중요하다 = 245
쉽게 성과를 달성하려고 하지 않는다 = 247
협상은 커뮤니케이션이다 = 249
미래에 나타날 상황에 대비한다 = 250
전문가를 고용해 믿고 맡긴다 = 251
11장 일상생활에서 필요한 협상의 법칙
세상의 모든 흥정은 협상이다 = 256
연봉 협상도 전략이 있어야 한다 = 259
분쟁은 사전 예방이 중요하다 = 267
원만한 관계를 유지한다 = 269
지나친 욕심을 부리지 않는다 = 271
12장 당신도 뛰어난 협상가가 될 수 있다
협상가에게 필요한 것들 = 276
열린 리더십이 필요하다 = 280
상대 협상가를 예단하지 마라 = 281
협상의 스트레스로부터 자신을 관리하기 = 282
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