목차
제Ⅰ부 협상의 기초적 이해
제1장 협상이란 = 3
1. 왜 협상이 필요한가? = 4
2. 협상의 개념과 특징 = 12
3. 국제협상이란? = 16
제2장 협상의 5대 요소 = 22
1. 협상의 5대 요소와 협상성과 = 23
2. 협상의 제1요소: 협상목표 설정 = 25
3. 협상의 제2요소: 협상력 = 28
4. 협상의 제3요소: 관계 = 37
5. 협상의 제4요소: BATNA = 40
6. 협상의 제5요소: 정보 = 43
제3장 주요 협상이론 = 46
1. 휘셔-유리 협상이론: Hard-Soft-Principled 협상 = 47
2. 레위키 협상이론: 투쟁적 협상-호혜적 협상 = 50
제4장 바람직한 글로벌 협상자 = 54
1. 글로벌 협상자의 7대 오류 = 55
2. 유능한 협상자가 갖추어야 할 4대 자질 = 82
제Ⅱ부 협상전략
제5장 협상의 4단계 전략: Shell의 가격협상 모델 = 95
1. 1단계 전략: 협상상황 분석과 협상전략 수립 = 96
2. 2단계 전략: 정보교환 단계 = 106
3. 3단계 전략: 본 협상(가격협상) = 116
4. 4단계 전략: 마무리 협상전략 = 127
제6장 협상의 여러 가지 전략 = 132
1. 기만적 협상전략 = 133
2. 기만적 술책의 한계 및 대응 협상전략 = 153
3. 로비 협상전략 = 157
제7장 협상에서의 도덕성 = 168
1 비도덕적 협상행위 = 169
2 협상의 도덕성에 대한 이론 분석 = 172
3 도덕적 협상전략 = 177
제Ⅲ부 국제협상과 문화
제8장 동양협상문화와 서양협상문화 = 185
1. Cross-Cultural 협상 사례연구 = 186
2. 다문화협상이 동일문화협상보다 어려운 이유 = 193
3. 고상황문화와 저상황문화 = 200
4. 홉스테드의 4대 문화모형 = 209
5. 다양한 문화의 분류 기준 = 213
6. 동양협상문화와 서양협상문화 = 217
제9장 국제협상과 의사소통 = 225
1. 고상황 의사소통과 저상황 의사소통 = 226
2. 언어 = 237
3. 비언어적 행위 = 243
제10장 Cross-Cultural 협상전략 = 252
1. 국제협상과 문화적 마찰: 문화적 차이의 인지 실패 = 259
2. Cross-Cultural 협상전략 = 255
3. 효율적 Cross-Cultural 의사소통전략 = 261
4. 글로벌기업의 협상전략 = 267
제Ⅳ부 국제경영협상
제11장 국제 전략적 제휴ㆍ합작투자협상 = 277
1. 국제 진략적 제휴ㆍ합작투자의 개요 = 278
2. 전략적 제휴와 국제 합작투자의 3단계 협상전략 = 282
제12장 국제 M&A 협상 = 305
1. M&A란 = 306
2. 국제 M&A 협상의 4단계 전략 = 311
3. 국제 M&A에서의 주요 협상전략 = 337
제13장 국제 기술이전 협상 = 347
1. 2원적 기술이전 협상전략 = 348
2. 라이센싱 협상전략 = 355
3. 글로벌기업의 현지국과의 기술이전 협상 = 360
제14장 글로벌기업의 갈등관리협상 = 364
1. 글로벌기업의 다양한 국제경영협상 = 365
2. 글로벌기업의 갈등유형 = 372
제15장 글로벌기업과 현지국 간의 협상 = 387
1. 글로벌기업과 현지국의 갈등과 협상 = 388
2. 현지국 정부 협상력의 제약: 내부협상의 덫 = 399
3. 현지국 정부에 대한 국제경영협상전략 = 410
제Ⅴ부 국제통상협상
제16장 국제통상협상개론 = 423
1. 통상협상의 목적과 유형 = 424
2. 통상협상의 6대 특징 = 431
제17장 통상협상의 이론적 분석 = 438
1. 2단계 협상 게임: 대외협상과 내부협상 = 439
2. 내부협상 게임의 6대 결정요소: 한ㆍ칠레 FTA 협상사례 중심 = 444
3. 윈셋 이론 = 461
제18장 한ㆍ미 통상협상 Ⅰ : 미국의 통상협상전략 = 466
1. 미국 5대 통상협상전략 = 467
2. 미국 통상협상전략의 결정: 내부참여자 = 478
3. 미국 통상협상제도의 5대 특징 = 485
제19장 한ㆍ미 통상협상 Ⅱ : 한국과 미국의 통상협상전략 = 501
1. 한ㆍ미 통상관계 = 502
2. 1997년 한미 자동차협상 = 511
3. 한ㆍ미 통상협상의 특징: 휘셔-유리 모델 분석 = 526
4. 한국과 미국의 통상협상전략: W. 부시 행정부를 중심으로 = 529
제20장 한ㆍ중 통상협상 = 538
1. 중국 통상협상전략의 특징과 문제점 = 539
2. 한ㆍ중 마늘협상 = 543
3. 한국 마늘협상의 6대 실책 = 553
제21장 한ㆍEU 통상협상 = 561
1. EU의 아시아 통상협상전략 = 562
2. 한ㆍEU 조선협상 = 564
3. 우리나라의 EU에 대한 통상협상전략 = 573
제22장 FTA 협상전략 = 577
1. NAFTA협상: 미국의 협상전략을 중심으로 = 578
2. 주요국의 FTA 추진 현황 = 585
3. 우리나라의 FTA 협상 = 587
제Ⅵ부 우리나라의 국제협상
제23장 GM-대우자동차 협상사례 연구 = 599
1. 대우자동차의 해외매각협상 = 600
2. GM의 협상전략 = 607
3. 한국의 협상전략 = 616
색인 = 623
제Ⅰ부 협상의 기초적 이해
제1장 협상이란 = 3
1. 왜 협상이 필요한가? = 4
2. 협상의 개념과 특징 = 12
3. 국제협상이란? = 16
제2장 협상의 5대 요소 = 22
1. 협상의 5대 요소와 협상성과 = 23
2. 협상의 제1요소: 협상목표 설정 = 25
3. 협상의 제2요소: 협상력 = 28
4. 협상의 제3요소: 관계 = 37
5. 협상의 제4요소: BATNA = 40
6. 협상의 제5요소: 정보 = 43
제3장 주요 협상이론 = 46
1. 휘셔-유리 협상이론: Hard-Soft-Principled 협상 = 47
2. 레위키 협상이론: 투쟁적 협상-호혜적 협상 = 50
제4장 바람직한 글로벌 협상자 = 54
1. 글로벌 협상자의 7대 오류 = 55
2. 유능한 협상자가 갖추어야 할 4대 자질 = 82
제Ⅱ부 협상전략
제5장 협상의 4단계 전략: Shell의 가격협상 모델 = 95
1. 1단계 전략: 협상상황 분석과 협상전략 수립 = 96
2. 2단계 전략: 정보교환 단계 = 106
3. 3단계 전략: 본 협상(가격협상) = 116
4. 4단계 전략: 마무리 협상전략 = 127
제6장 협상의 여러 가지 전략 = 132
1. 기만적 협상전략 = 133
2. 기만적 술책의 한계 및 대응 협상전략 = 153
3. 로비 협상전략 = 157
제7장 협상에서의 도덕성 = 168
1 비도덕적 협상행위 = 169
2 협상의 도덕성에 대한 이론 분석 = 172
3 도덕적 협상전략 = 177
제Ⅲ부 국제협상과 문화
제8장 동양협상문화와 서양협상문화 = 185
1. Cross-Cultural 협상 사례연구 = 186
2. 다문화협상이 동일문화협상보다 어려운 이유 = 193
3. 고상황문화와 저상황문화 = 200
4. 홉스테드의 4대 문화모형 = 209
5. 다양한 문화의 분류 기준 = 213
6. 동양협상문화와 서양협상문화 = 217
제9장 국제협상과 의사소통 = 225
1. 고상황 의사소통과 저상황 의사소통 = 226
2. 언어 = 237
3. 비언어적 행위 = 243
제10장 Cross-Cultural 협상전략 = 252
1. 국제협상과 문화적 마찰: 문화적 차이의 인지 실패 = 259
2. Cross-Cultural 협상전략 = 255
3. 효율적 Cross-Cultural 의사소통전략 = 261
4. 글로벌기업의 협상전략 = 267
제Ⅳ부 국제경영협상
제11장 국제 전략적 제휴ㆍ합작투자협상 = 277
1. 국제 진략적 제휴ㆍ합작투자의 개요 = 278
2. 전략적 제휴와 국제 합작투자의 3단계 협상전략 = 282
제12장 국제 M&A 협상 = 305
1. M&A란 = 306
2. 국제 M&A 협상의 4단계 전략 = 311
3. 국제 M&A에서의 주요 협상전략 = 337
제13장 국제 기술이전 협상 = 347
1. 2원적 기술이전 협상전략 = 348
2. 라이센싱 협상전략 = 355
3. 글로벌기업의 현지국과의 기술이전 협상 = 360
제14장 글로벌기업의 갈등관리협상 = 364
1. 글로벌기업의 다양한 국제경영협상 = 365
2. 글로벌기업의 갈등유형 = 372
제15장 글로벌기업과 현지국 간의 협상 = 387
1. 글로벌기업과 현지국의 갈등과 협상 = 388
2. 현지국 정부 협상력의 제약: 내부협상의 덫 = 399
3. 현지국 정부에 대한 국제경영협상전략 = 410
제Ⅴ부 국제통상협상
제16장 국제통상협상개론 = 423
1. 통상협상의 목적과 유형 = 424
2. 통상협상의 6대 특징 = 431
제17장 통상협상의 이론적 분석 = 438
1. 2단계 협상 게임: 대외협상과 내부협상 = 439
2. 내부협상 게임의 6대 결정요소: 한ㆍ칠레 FTA 협상사례 중심 = 444
3. 윈셋 이론 = 461
제18장 한ㆍ미 통상협상 Ⅰ : 미국의 통상협상전략 = 466
1. 미국 5대 통상협상전략 = 467
2. 미국 통상협상전략의 결정: 내부참여자 = 478
3. 미국 통상협상제도의 5대 특징 = 485
제19장 한ㆍ미 통상협상 Ⅱ : 한국과 미국의 통상협상전략 = 501
1. 한ㆍ미 통상관계 = 502
2. 1997년 한미 자동차협상 = 511
3. 한ㆍ미 통상협상의 특징: 휘셔-유리 모델 분석 = 526
4. 한국과 미국의 통상협상전략: W. 부시 행정부를 중심으로 = 529
제20장 한ㆍ중 통상협상 = 538
1. 중국 통상협상전략의 특징과 문제점 = 539
2. 한ㆍ중 마늘협상 = 543
3. 한국 마늘협상의 6대 실책 = 553
제21장 한ㆍEU 통상협상 = 561
1. EU의 아시아 통상협상전략 = 562
2. 한ㆍEU 조선협상 = 564
3. 우리나라의 EU에 대한 통상협상전략 = 573
제22장 FTA 협상전략 = 577
1. NAFTA협상: 미국의 협상전략을 중심으로 = 578
2. 주요국의 FTA 추진 현황 = 585
3. 우리나라의 FTA 협상 = 587
제Ⅵ부 우리나라의 국제협상
제23장 GM-대우자동차 협상사례 연구 = 599
1. 대우자동차의 해외매각협상 = 600
2. GM의 협상전략 = 607
3. 한국의 협상전략 = 616
색인 = 623